Tüketiciyi Anlamak İçin Neler Yapmalıyız?

Pazarlama Konusunda En iyi Örnekler Nelerdir?

Tüketiciyi Anlamak İçin Neler Yapmalıyız? Pazarlama konusunda verilebilecek en iyi yazarlardan birkaçını size söyleyerek başlamayı düşünüyorum.Theodore Lewitt, Philib Kotler,David Aaker,Al Ries ve Jack Trout gibi yazarların kitaplarını okumanızı kesinlikle tavsiye ederim.Tüketiciyi anlamak için bu adamları cidden okumalısınız.Bu adamlar cidden tüketiciyi anlamak konusunda uzman kişiler. Hayatlarını pazarlama konusuna adamışlar resmen.Tabiki herkesin farklı bir pazarlama anlayışı vardır bana göre pazarlama anlayışının en husus noktası tüketiciyi anlamak ve marka yaratmaktır.Marka yaratmanın özü ise bana göre farklılaşmaktan gelir.Ben bunları savunurken bunların aksine iddia eden bir kitap ile karşılaştım. Yazarı Byron Sharp’ın ele aldığı eserde How Brands Grow yani Türkçe deneyimle ‘’ Markalar Nasıl Büyür? ’’ idi. Bu kitabı diğerlerinden ayıran özelliği ise bugüne kadar öğrendiğim şeylerin tam tersini savunması iddia edip bunları deneysel verilerle bizlere kanıtlıyordu.

How Brands Grow kitabındaki en önemli şey ise diğer pazarlama kitaplarında konusu dahi geçmeyen ‘’Pazarlama Kanunları‘’ idi. Bu konuyu ilk kez burada duymuş ama çok etkilenmiştim. Bu arada aynı yazarın yazmış olduğu ‘’ How Brands Grow 2‘’ adlı eseri de mevcut ilk serinin devam niteliğinde ve kesinlikle size bu kitabı da tavsiye ederim.
Ünlü bir iktisat düşünürü olan John Maynard Keynes’in bir sözü var hiç aklımdan çıkmaz.

‘’Sorun yeni fikirler geliştirmekte değil,eskilerde kurtulmakta’’ şu sözün güzelliğine bakar mısınız, inanın kırk yıl düşünsem bu kadar etkileyici bir cümle, söz kuramam sanırım. İşin kötü kısmı değersiz bir şeyi bize değerliymiş gibi gösterenlerde. Yanı kısacası değeri olmayan bir şeyi sırf biz alalım diye gözümüzü boya-maya çalışıyorlar. Bu aslında her meslekte var olan bir şey, aklınıza gelebilecek bütün meslekler pazar-cılıktan tutun doktor olan biriside buna dahildir emin olun. Şöyle bir durum da var tabi onlara göre o mes-leği hakkıyla yapanlar onları bağlamak onlar kendi yaptığı işe bakar ve gerisini umursamaz.
Evet şimdi asıl konumuz olan tüketiciyi anlamak olan kısmımıza gelelim.

Motivasyonlar Nedir ?

Motivasyonlar nedir hepimizin bu soruyu sorması lazım kendine .Her insanın ihtiyaçları vardır ve bunları kendi ihtiyaçlarına göre sıraya dizerler. Motivasyonlar nedir kavramı burada devreye girer.Mesela bir insana göre uyku daha önemliyken diğer insana göre bu yemek yemek olabilir. Yani her insanın öncelikleri farklıdır.

Maslow Teorisinin sahibi olan ‘Abraham Maslow’a‘göre insanın ihtiyaçları 5 aşamadan oluşur.

• Fizyolojik İhtiyaçları (nefes alma, besin, yemek, su, cinsellik, uyku vs)
• Güvenlik İhtiyaçları (beden, iş, kaynak, ahlak, aile, sağlık ve mülkiyet güvenliği vs)
• Ait Olma,Sevgi,Sevecenlik İhtiyaçları (arkadaşlık, aile, cinsel mahremiyet vs)
• Saygınlık İhtiyaçları (özsaygı, özgüven, başarı, başkalarına saygı duymak, vs)
• Kendini gerçekleştirme gereksinimi (erdemli, yaratıcı, problem çözücü vs )Motivasyon Teorileri içinde en beğendiğim teori olan ve en faydalı olan David McCelland tarafından yazılan teori’dir.Bu teoriye göre insanların her biri birbirine zıt,iki grup ihtiyacı vardır

McCelland tarafından yazılan teoridir. Bu teoriye göre insanların her biri birbirine zıt,iki grup ihtiyacı vardır.
İlk grup ‘’Ait Olmak’’ ve zıttı olan ‘’Kendisi Olmak’’ ihtiyaçları,

İkinci grup olan ‘’Kontrol Etmek ve zıttı olan ‘’ Koyvermek’’ ihtiyaçlarıdır.

Her birey zamanını, parasını,sağlığını ilişkilerini kontrol etmek ister.Ama bu her zaman böyle olmaz. Ha-yatını hep kontrol ederek yaşamına devam edemez ve aradada olsa ‘’Koyvermek’’ ister.Genelde insanlar dayanamaz ve koyuverir. İnsanlar genelde ne için bunu yapar sorusunu soracak olur-sanız bunların en ba-şına kuşkusuz eğlenceyi koyarak diye düşünüyorum. Bizdeki ‘’Koyvermek lafının İngilizce karşılığı ise‘’Kendini Şımartma’’ ve ‘’Kendini Ödüllendirme olarak adlandırılır. İnsanın morali ne kadar iyi olursa olsun eğer istediğini hayatına sokamıyorsa,bunun için gerekli bir bilgisi yoksa ilerde de isteklerinin olamayacağı hep bir terslik çıkacağı anlamına gelir. ‘’B.J Fogg‘’ isimli yazarın söylediği söze göre ‘’ Diğer iki faktörü etkileme gücü ile sınırlıdır ama tetikleyicileri doğru kurgulama imkanı her zaman vardır ’’

Karar Almanın Kaç Metaforu Vardır?

İnsanların düşüncelerini somutlaştıran 7 temel metafor olduğu keşfedildi.

• Bunlardan ilki olan dengedir.İnsan herhangi bir olay yaşadığı zaman fiziksel veya ruhsal dengesizlik yani olabildiğince az zamanda dengeye geri dönmek için çaba sarf eder. Bunlara örnek olarak çok yedikten sonra spor yapması gibi,mesela bu bir geri dönme isteğidir. Bazı kişilerde bu istek yoktur ama markaların bazı sözlerinden çok etkilenen olur. ‘’ İyi Yaşamak Herkesin Hakkı ‘’ mesela bu en çok etkilenen sözlerden bir tanesidir.
• İkinci olarak dönüşümü ele alabiliriz.Burda anlatılmak istenen bir durumdan başka bir duruma evrimi anlatır yani geçen süreci.Bunlara örnek verecek olursak kuaförler,spor salonları, dershaneler hepsi bir dönüşüm vaati verirler.
• Üçüncü olarak yolculuk var.
• Dördüncü olarak kap var.Kap çoğu kişi tarafından kullanılan güçlü bir metafor.İlk kap aslında annenin rahmi son kap ise mezardır.
• Beşinci olarak bağlantıyı ele alıyoruz.Turkcell adlı marka bağlantı metaforunu açıkca kullanın bir markadır. ‘’ Turkcelle bağlan hayata ‘’ sloganı her reklamın sonunda tekrar eder.
  
• Altıncı olarak kaynak vardır.
  
• Yedinci olarak ise kontrolü ele alabiliriz.
  

Nobel ödülü alan Daniel Kahneman’a göre insanın beyninde iki farklı sistemin iç içe çalıştığını öne sürdü. Bunları Sistem 1 ve Sistem 2 olarak adlandırdı.
Sistem 1: Sezgisel kısa yolların kullanılarak hiç düşünmeden karar alınan sistemdir.İnsanoğlu çoğu kararını sezgisel olarak alır ve hayatını kolaylaştırır.
Sistem 2: Verileri dikkatle inceleyen hesaba göre çalışan sistem 1’e göre daha yavaş bir sistemdir. Sistem 2 çok enerji harcatır ve insanı çok yorar.

Sapma Konuları Nelerdir?

Kör Nokta Sapması denilen bir şey vardır arkadaşlar bilir misiniz?

Tüketiciyi Anlamak Kısacası kişinin kendisini ortalamanın üstünde veya altında olarak görmesini anlatır.Ama yapılan çoğu araştırmada insanoğlu bencilliğinden dolayı kendisini daha zeki,daha mantıklı,daha cesur ,daha cömert görürler.İnsan kendini tarafsız değerlendiremez.

Peki ya Ayırt Etme Sapmasını bileniniz var mı ?

İnsanlar benzer ürünleri ayrı ayrı görünce dikkat eksikliğinden kaynaklı ayırt edemezler,lakin benzer ürünleri yan yana görünce dikkatli bakınca anca ayırt edebilirler.

Aşinalık Etkisi:

İnsanoğlu bir şeyi sürekli gördüğü zaman veya duyduğu zaman aklında kalır ve daha çok beğenir.Bundan ötürü markalar genellikle unutulmamak için reklamlar verirler.

Ürün, Marka ve Satın Alma

İhtiyaç yerine ‘’işe’’ olaya odaklanmak pazarlayan kişinn hem yeni ürün geliştirmesine hem de mevcut ürünün hizmetlerini daha düzgün yönetmesine imkan verir. Değer=Fayda/ Fiyat

Çok sevdiğim bir söz var sizler ilede paylaşmak isterim ‘’Ürünler fabrikalarda,markalar zihinlerde üretilir ’’ şu sözün muazzamlığına bakar mısınız.Ne kadar ince düşünülmüş.

Çoğu insan sağ eliyle yazdıkları için alışkanlık olarak mağazaya girince sağdan bakmaya başlar bu bir alışkanlıktır.Bu nedenle olmalıdır ki, kasalar genellikle mağazaların sol tarafında olur sol çıkış kısmında yani. Mağazaların kullandığı buna benzer satış taktikleride vardır.Örneklemek gerekirse eski satış fiyatını ufak,yeni satış fiyatını ise büyük yazmak satışları artıracağı için böyle bir yönteme başvururlar.Diğer satış taktiği olan sebze meyveler girişte olmasıdır.Burdaki taktik ne diye soracak olursanız ilk olarak meyve, sebze olan insanların sonra abur cubur aldıklarında kendini daha az suçlu hissetmeleridir.

Yazının sonuna gelirken bunları toparlamak gerekirse her markanın kendilerine göre bir satış stratejisi vardır buda müşteriyi yani Tüketiciyi Anlamaktan geçer.

Sizde tüketicinizi doğrudan anlamalısınız. Eğer ki markamız için doğru tüketiciyi bulmakta ve onlar ile iletişim kuracağınız konusunda bilgi sahibi değilseniz bizden destek alın.

Kaynak: Efsaneler ve Gerçekler Kitabı

Hemen ücretsiz bir randevu oluşturun.
İletişim sayfamızdan formu doldurun.
Sizinle tanışmak için heyecanlıyız.