Pazarlama Nedir ve Nasıl Yapılır:

Pazarlama Nasıl Yapılır? Bu yazıma Theodore Lewitt’in çok sevdiğim bir sözü ile başlamak istiyorum. ‘’ İnsanlar sizin ürettiğiniz ürüne değil onların sağladığı faydaya bakarlar. İstedikleri matkap değil duvardaki deliktir. Şu sözün güzelliğine bakar mısınız tamamen profesyonellik kokuyor. Âmâ dediğimiz gibi insanlar sizi düşünmez sizin çok uğraş vererek yaptığınız bir işte insanlar sizin o işe ne kadar uğraştığınıza bakmaz kendilerine yararı var mı yok mu diye bakarlar. İşte bu yüzden ürününüzden bahsetmek yerine o ürününüzün faydasından bahsedin.

Birkaç tavsiye vermem gerekirse:

Gerçekçi olmamız lazım sattığımız ürün veya hizmet bize göre en iyisi olabilirken, tüketiciye göre rakiplerden farkı olmadığını kabul edelim. Onlara göre bütün markalar birbiri yerine satın alınabilen markalardır.
Markamız bizim için birer performans vaadimizdir. Para hesabı yapıcaz diye ürünü kalitesizleştiremeyelim. Müşterilerinde en az bizim kadar zeki olduklarını varsayalım.
Müşteri kısmındaki çoğunluğun seyrek satın alım yapanlar olduğunu unutmamız gerekiyor. Ortalama olduğunu düşünüp karar alma yanılgısını bir kenara koyup markamızı hiç satın almamış insanların ne kadar büyük bir kitleyi oluşturduğunu unutmayalım.
Segmentasyon efsanesinden kurtulmamız gerekiyor. Pazarlama yapmanın ‘’yaygınlık’’ ile derinlikle olmadığını bir ilke olarak kendinize belirleyin.
Bir markanın büyük çoğunluğunu ve gelişmesini sağlayan farklı müşteriler yani yeni müşteriler olduğu için marka sadakati yerine bunu hedefleyin. Marka sadakati tabiki lazım ama markanızı sadakat değil yeni müşteriler büyütür unutmayın.

Markayı gerçekten büyütmek istiyorsak rekabetçi olmamız gerekiyor. Realist ve iddialı hedefler koyalım ki ileride büyüyelim. Eğer çok basit hedefler koyarsak bu bizim markamızı aşşağı çeker. Olabildiğimizce markamızı ertelemeyelim çünkü bugün yapabildiğimiz şeyi yarın yapabileceğimizin bir garantisi yoktur. En basit örnek verecek olursak enflasyonu örnek verebilirim mesela bugün 10 lira olan bir ürün yarın dahada pahalı olabilir.

Kendimize verdiğimiz veya planladığımız büyüme işimizden nasıl bir gelir elde edeceğimizi planlamamız gerekiyor. Bu bir yeni tüketicilerden mi ,yoksa mevcut bir kullanıcının başka hangi kullanım alanlarından veya hangi coğrafyalardan olduğunu iyice öğrenmemiz gerekiyor.

Gerçekten bizim oluşturduğumuz markada kullanıcıların bazı şikayetleri varsa ve sayıları azımsanmayacak derecede büyükse bunlara dikkat etmeli ve bir çözüm yolu bulmalıyız mesela ben bir cips üretici firmayım ürettiğimiz cipste bir madde var diyelim ve çocukların yüzde 60 veya 50 oranına kötü anlamda etki ediyor alerjiye kadar gidiyor. Bu oran hiç de azımsanmayacak bir oran olduğu için bu yüzden hafife almak olmaz mesela.

Yüksek potansiyelli müşterilerin ürünün çeşidi, paketi, boyutu gibi ufak tefek sebeplerden ötürü rakip firmayı seçmesine izin vermeyin.
Markamızın fiyatını bizim belirlediğimizi unutmayalım kategori çeşidinde satış yapan markalar ile birbirine yakın fiyat koymamız gerektiğini yüksek fiyat koyarsak durduk yere müşteri kaybedeceğimizi unutmayalım.
Fiyat indirimlerini sadece ara geçiş dönemlerinde kullanmalıyız. Mesela bir giyim mağazası isek kış ayından yaz ayına geçerken kışlık ürünlerde indirim yapabiliriz aksi takdirde çok indirim yapılmaz. Çok indirim kâr oranımızı azaltır.

Erişime Öncelik Vermeli Miyiz?

Pazarlamanın asıl hedefi var olan markayı popüler kılıp mümkün olan en fazla müşteri hayatına girmesini sağlamaktır. Aslında olay her marka gibi az bir kitlede derinleşmek değildir, markayı henüz hiç almamış veya az satın alanlara doğru anlatabilirsek markamızı markamız işte o zaman büyücektir.

Markayı hiç satın almayanlara ya da seyrek satın alanlara ulaşmanın yollarını arayın.
Erişebildiğimiz kadar fazla müşteriye erişip, satış kanallarını fazlalaştıralım. Yani müşterileriniz sizi almak isteği zaman sizi aramasın her mağazada bulabilsin.
Markaları evet çoğu satış kanalında bulundurmak markamızın satışlarına etki eder lakin bulundurmaktan çok nasıl hizmete sunulduğu daha çok önemlidir ve en iyi şekilde sergilenmelidir ki müşteri satın alsın. Bu alanda yaptığın iyileştirmelerin meyvesini en kısa dönemde gelire yansıyan tablodan görebilirsiniz.
Eğer sizin sattığın ürüne uygunsa e-ticaret yapabilirsiniz. E-ticaret hem daha iyi daha fazla satmanıza yardımcı olacak hemde işlerinizi kolaylaştıracaktır.
Öyle bir reklam yapmamız gerekiyor ki biz satıcı veya pazarlamacılar olarak o kategoriyi düşündükleri zaman direkt bizim markamızın akıllara gelmesi lazım.
Tabiki iyi reklam kadar sürekli reklam yapmak lazım ki akılda kalıcı olalım müşteriler markamızı unutmasın.
Reklamımızı ard arda hemen yapmak yerine yani 12 gün ard arda reklam vermek yerine bunu 12 aya bölüp ayda 1 kez reklam vermek daha mantıklı olabilir.
Bazı insanlar televizyonun az izlenildiğini savunur bu tamamen aldatmacadır eğer bütçeniz yetiyorsa televizyondan reklam yayınlayın
Belirgin Olmamız Gerekiyor:

Pazarlama Markanız sizin için çok değerli olabilirsiz siz kaç vakit bunu yapmak için çabalamışta olabilirsiniz ama birçok insan için markalar çok da önemli değildir ve sadece ihtiyaç duyulduğu zaman alınır. Bunları da nasıl yapacak derseniz 2 B ile bunlardan birincisi satış kanallarında bulunurluk, diğeri ise hafızada bulunurluktur. Üçüncü ve sonuncusu ise belirgin olmasıdır. Eğer markamız belirgin değilse diğerlerinin hiçbir önemi kalmamaktadır.

Etkili Reklam Yapmamız Gerekiyor:

Bazı markalar çok büyük prodüksiyonlar paralar ile reklam çekerler. Ülkenin ünlü sanatçılarıyla birlikte çekilen reklamı bütün kanallarda yayınlatarak büyük bir kitleye ulaşıp markayı sevdirmiş olurlar. Marka yıllar sonra yine bir reklam çekmek istediğinde yine büyük prodüksiyon ve aynı sanatçı ile reklam yayınlamak ister yayınlarda insanlar reklamları görünce hatırlarlar. Âmâ ikinci reklam aynı markaya ait olmasına rağmen ve aynı sanatçı kullanılmasına rağmen farklı bir ortamda farklı bir dille çekildiği için birinci reklamda yaratılan duygu yaratılamaz sanki reklamlar 2 ayrı markaya aitmiş gibi durur. Çok fazla para harcamasına rağmen başarı elde edemeyen firmaların hepsi bu hatayı yapar kısacası çok fazla değişikliğe gider. Değişiklik iyidir ama başarılı olan bir reklamda aşırı değişikliğe giderseniz bunun sonuçlarına katlanırsınız.

Kaynak: Efsaneler ve Gerçekler Kitabı

Daha fazla Pazarlama stratejisi için bizimle iletişime geçin.