Üretim geçmişten günümüze ilk insanların birlikte yaşamaya başladıkları; toplayıcılıktan avcılığa, sonra da yerleşik hayata ve üretime geçtikleri düzen içinde ihtiyacı kadar gereksinimler oranında paylaşım söz konusu olmuştur.

Bu yeni düzende araç kullanımı, işgücü verimiyle birlikte üretimi de artırmış, tarım toplumu kendi içinde iş bölümü yapmaya ve uzmanlaşmaya başlamıştır. Bu durum mevcut sistemi giderek değiştirmiştir tarıma dayalı üretim yapmayanların da üretim ve üründen pay almasıyla eşit paylaşım ilkesi bozulmuştur, kendi ihtiyacını kendisi üretemeyen insanlar olduğundan ilkel ticaret şekli olan takasın ortaya çıkmasına neden olmuştur. Tarıma ve toprağa bağlılık nüfusun artmasını, şehirlerin kurulmasını hızlandırmıştır. Bazı kimseler uzmanlaştıkları alanlarda ürettikleri ürünleri bu şehirlerde pazarlamaya başlamıştır. Ancak pazarlamanın örgütsel bir faaliyet olarak şekillenmesi sanayi devriminden sonra gerçekleşmiştir. Pazarlama tarihi, pazarlama anlayışının ve kavramının ortaya çıktığı ve en fazla gelişim gösterdiği ABD’deki gelişmelere dayanarak;

Pazarlama’nın 4 evresi

Üretim odaklı pazarlama
Ürün odaklı pazarlama
Satış odaklı pazarlama
Tüketici odaklı pazarlama

Üretim odaklı pazarlama döneminde;

Bu dönemde, talebin arzdan fazla olması her durumda olduğu gibi üreticiler tamamen üretime odaklanmışlardır. Tüketicilerin, ihtiyaçlarını karşılayacak ve uygun fiyatlandırılmış herhangi bir ürünü satın almaya hazır olduğu anlayışını güden üreticinin aklındaki temel sorunlar üretim, üretim teknikleri, üretim ve dağıtım hızı artırılırken maliyetin nasıl düşürüleceği olduğundan tüketim ve tüketiciler hep arka planda kalmıştır. Bu dönemde pazarlama kavram olarak henüz bir isim almamıştır. Bu dönemdeki pazarlama yaklaşımlarında “Ne üretirsem satarım” arz yönü önemsenen, müşteri ve tüketicilerin planlamaya dahil edilmediği bir anlayış hâkimdir.

Ürün odaklı pazarlama döneminde;

Bu dönemde tüketici en kaliteli, yüksek performanslı ve özellikleri olan ürünleri tercih edeceğinden işletmenin amacı sürekli ürün iyileştirme olmalıdır. Rekabet kalite üzerine yoğunlaşmıştır. “İyi mal kendini sattırır” düşüncesi hakimdir.

Satış Odaklı Pazarlama döneminde;

1930’lu yılların ortalarına gelindiğinde üreticiler etkin üretimle ilgili sorunları geride bırakmakta, dünya ekonomisini temelden sarsan Büyük Bunalım’ın etkisiyle ortaya çıkan farklı sorunlarla uğraşmaktaydı. Artık esas sorun giderek artan nüfusa yetecek miktarda ve hızda üretmek değil, önceki dönemlerde üretilen ürünlerin satılmasıydı. Tüketiciler kısıtlı kaynaklara sahip olsa’da, artık aralarından tercih yapacakları ürün alternatifleri söz konusuydu. Üreticilerin, kaliteli ürün sunmanın satış garantisi sağlamadığını, bir pazarda başarının dağıtım ve satışa bağlı olduğunu anlamaları bu dönemde gerçekleşmiştir.

Satış odaklı pazarlama dönemi, yoğun tutundurma faaliyetlerinin yapılmaya başlandığı, satışların üretimden de fazla önem kazanmasıyla satış yöneticilerinin sorumluluklarının arttığı bir dönemdir. Satışların artırılmasında reklam giderek daha fazla kullanılan anılan bir araç olmuş, ancak reklamların halk nezdindeki itibarının sarsılması da bu dönemde başlamıştır. Sorumlulukların ve kendilerinden beklenenlerin yarattığı baskı sonucu bazı yöneticilerin sert satış (hard-sell) teknikleri uygulamaya, bununla birlikte ilkesiz, yanıltıcı reklamlar vermeye başlaması reklamın olumsuz çağrışımlar yapmasına yol açmıştır.

Tüketici Odaklı Pazarlama dönemi;

Pazarlamanın evrimi, üreticilerin boşa harcadıkları üretim kapasitelerini tüketicinin isteklerine göre üretim yaparak kullanmaları gerektiğini anlamalarıyla devam etti. Pazarlamanın “pazar odaklılık” olarak da tanımlanan bu evrede şirketlerin, tüketici profilindeki değişikliklere paralel olarak, “sadece satış” yapmaktan “pazarlama” ya ve tüketiciyi tatmin etme anlayışına geçtiğini görmekteyiz. Bu yıllarda pazarlama, şirketlerin giderek daha fazla önem kazanan bir fonksiyonu haline gelmiş, pazarlama yöneticileri artık sadece satışla ilgili konularda değil üretim planlamasından depolama ve dağıtıma tüketiciye daha iyi hizmet vermede etkili olabilecek her konuda söz sahibi olmuşlardır. 1980’lerin başında müşteri gruplarının küçülmesi ve her bir grubun yaşam tarzı, satın alma alışkanlıkları, istek ve ihtiyaçlarına göre yeni pazarlama planları yapılmaya başlanmış: buna paralel olarak da iletişim planları geliştirilmiştir.

Pazarlama anlayışı

Ne üretmeliyim ki satabileyim?
Nerede üretmeliyim ki satabileyim?
Hangi fiyattan satabilirim?
Hangi koşullarda üretim yapmalıyım?
Ne kadar üretirsem satarım?
Ürünlerimi nerelerde satmalıyım?

Temelinde üretim bazlı pazarlama anlayışını sorgulayan ve müşteri ve olası müşterilerin talep ve beklentilerini merkeze alan yeni pazarlama anlayışı uygulanmaya başlanmıştır. “Modern pazarlama anlayışı” olarak da adlandırılan bu anlayışın temel özelliği, pazarlama sistemine iletişim olgusunu kalınası ve müşteri odaklı olmasıdır.

1990’lara gelindiğinde tüketicilerin giderek daha fazla güç sahibi olduğu görülmektedir. Şirketler, pazarda var olabilmenin ancak tüketiciyi anlamakla mümkün olduğunu fark etmişlerdir. Teknoloji, üreticilere tüketiciyi anlamak ve onlara ulaşmak için alternatifler sunmaya başlamış, özellikle televizyon ve bilgisayar teknolojilerindeki gelişmeler kitlesel yapıdan bireysel bir yapıya geçişi mümkün kılmıştır. Bu yıllardan itibaren pazar ve tüketici verilerinin toplanması kolaylaşmış ve hızlanmıştır. Verilerden elde edilen bilgiler daha etkili pazarlama planları yapılmasına imkan sağlanmıştır.

Bu evreyi farklılaştıran başka bir özellik ise eskiye göre daha sofistike (yapmacık içten olmayan) tüketicilere ulaşmanın artık sadece reklamla başarılabilecek bir görev olmadığının anlaşılmasıdır. Pazarlamacılar tüketiciyi istek, ihtiyaç, yaşam tarzı gibi ortak özelliklere göre küçük müşteri gruplarına bölmeye; buna paralel olarak yeni pazarlama planları ve bunlarla ilgili iletişim öğeleri tasarlamaya başlamışlardır.

Yukarıdaki pazarlama evrelerinden sonra satışın kuralları değişmiş, müşteri memnuniyeti baş köşeye oturmuştur. Müşteri edinmenin, mevcut müşteriyi elde tutmaktan daha pahalı olduğunu biliyoruz. Araştırmalar, bu oranın 10 kata kadar çıktığını gösteriyor. Ancak, bir de “müşteriyi mutsuz” yapıp elde tutamamak var. Bu durumda ise hem müşteri kaçıyor hem de “ayaklı” propaganda aracı haline dönüşüyor.

Çünkü, araştırmalar, “mutsuz müşteri” nin, çevresinde 23 kişiye deneyimini anlatırken, mutlu bir müşteri sadece 5 kişiyle sınırlı kalmıştır. Üstelik, internet nedeniyle bu sayı katlanabiliyor.

“Profit Brand” (Karlı Marka) adlı kitabın yazarı

Nick Wreden, “Bazı araştırmalar gösteriyor ki, mutsuz müşterilerin olumsuz değerlendirme yapma süresi 23 yıla kadar çıkıyor” sözleriyle, tehlikeyi daha açık ortaya koyuyor.

Neden Sosyal Medya? Tamda Bu Noktada

Herkesin fikrini ve önerisini paylaştığı, iletişim ile beslenen bir dünyadadır sosyal medya. İster küçük ister büyük bir işletme olun bu yeni dünyada yerinizi bulmalısınız.

Yukarıdaki durum şirketleri bir hayli sıkıntıya sokan bir türlü analiz edemedikleri bir durumdayken Sosyal Medya sayesinde artık müşterilerini izleyip, dinleyip, öğrenip müşteri memnuniyetini yani mutlu müşteri oluşturmayı başaracaklardır. Sosyal Medya platformlarında insanlar artık günlük hayatta farklı daha fazla agresif, saldırgan olabilmektedir. Sosyal Medya Yönetimi sayesinde firmalar artık bütün konuşmalara müdahil olarak olumsuz bir davranışı olumlu bir tutuma dönüştürerek sadık müşteri, satış, organik trafik kazanarak müşteri tatminiyle karlılık sağlayacaklardır. Şunun da bilinmesi gerekiyor ki Sosyal Medya platformlarını kullanmak demek, hesap açıp maksimum beğeni ya da paylaşım yaratmaya çalışmak demek değildir. Doğru ve Profesyonel bir yönetim ile önemli olan faydalarını aşağıdaki gibi listeledik;